O "Desafio do Marshmallow" é famoso, e vou utiliza-lo para fazer o paralelo com o nosso negócio! Este desafio, normalmente é feito com crianças a quem perguntam: "Posso-te dar um Marshmallow agora, ou 2 marshmallows daqui a 1hora, o que preferes?" (Certo, há também o "Marshmallow Challenge" da construção de uma estrutura, não é esse...)
Dizem psicólogos que isto nos pode levar a perceber se uma criança é mais impulsiva ou não, se irá ser perseverante e paciente para atingir os seus resultados no futuro, por exemplo.
E nós, adultos. Preferimos 10€ hoje na mão, ou 100€ daqui a um mês?
A resposta parece fácil e óbvia, mas não é! Quando somos responsáveis por colocar comida na mesa e temos rendas para pagar, o dinheiro faz falta e muitas vezes tendemos a optar pela solução mais rápida, mas que consequentemente será a menos rentável.
A verdade é que na nossa atividade, alguns profissionais têm uma aproximação de curto-prazo e, ao invés de separarem a Geração de Leads da concretização do Negócio, misturam estas duas dimensões.
Se a Lead não se converte, muitos profissionais não mantêm o contacto, porque o "objetivo não foi cumprido". Num dos últimos Podcasts publicado pela KW Ábaco, o Gustavo Sousa faz uma analogia a uma "raspadinha", algumas têm prémio, outras não. No entanto, todas estas leads procuram alguma coisa, pode é não ser o que queremos ou temos no imediato e, muitas vezes, apenas porque precisamos daquele "Marshmallow" imediato, não damos continuidade e não nos posicionamos para receber o "2º marshmallow" passado algum tempo. Especialmente, quando somos novos na profissão de consultoria imobiliária.
No entanto, vai chegar o momento em que o instinto de sobrevivência tem que deixar de imperar e encontrarmos uma maneira de tomar partido destas oportunidades, mesmo que não seja no imediato. Um bom consultor imobiliário sabe que o verdadeiro valor de uma relação, mesmo aquelas que começam com um "não redondo", é revelado no follow-up.
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