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Vencer no mercado em qualquer mercado

Sandra Varela

“Olá! Na próxima segunda-feira vou fazer uma sessão em tom de mastermind com os nossos top producers sobre o estado atual do mercado, sobre se estamos próximos de uma mudança no mercado ou não e consequente conversa sobre o que fazer para nos prepararmos. O convite estende-se a ti também. Gostava que viesses, pois, estamos na mesma indústria. Como preparação para a conversa criei um diagnóstico que podes fazer ao teu caso particular respondendo ao questionário do link em baixo. Receberás depois, no teu email as minhas notas à tua situação particular. Obrigado pela tua atenção e interesse.

Cumprimentos. João Paleta”


Foi neste tom que o Team Leader desafiou um grupo de consultores para uma importante sessão de trabalho em modo Mastermind. Podemos definir um MasterMind como uma reunião de grupo. O que faz a diferença de uma reunião de grupo qualquer para um Mastermind é o espírito fraternal, os objetivos claros e comuns a todos e um roteiro pré-elaborado das reuniões. Foi desta forma que na passada 2ª feira dia 25 de Julho aconteceu, em volta do tema Shift. Antes da reunião foi enviado um pequeno questionário que serviu para aguçar a reflexão sobre a temática. Já agora, gostavas de saber como estás em relação a este tema? Responde às perguntas que constam deste link (https://forms.gle/cfxmqEdy7vGDWaZ56) e irás receber no teu email um relatório com os nossos comentários.


Na KW acreditamos que os melhores especialistas do mercado imobiliário são aqueles que todos os dias contactam com ele, os nossos consultores! Utilizar dados disponíveis no mercado é muito importante, contudo nem sempre temos informação em tempo útil para tomar as melhores decisões no tempo certo. É por este motivo que frequentemente desafiamos os nossos consultores para em conjunto auscultarmos aquilo que são as suas experiências no dia-a-dia e como observam os comportamentos dos clientes face aos eventos da atualidade.


Numa primeira ronda as primeiras perceções caracterizam-se da seguinte forma:


Motivação do cliente proprietário: Tudo depende da motivação do cliente proprietário para perceber o que realmente o move (através de perguntas) percebendo que se a motivação for reduzida eventualmente não vale a pena angariar (naquele momento).

Em SHIFT, torna-se ainda mais importante encontrar clientes motivados. Não aceitar o preço de mercado agora, mas fazendo um bom trabalho de qualificação pode significar a entrega da casa para comercialização posteriormente.


Dor e prazer: num mercado que muda com im plicações negativas o tema da dor e prazer. Não aproveitar a oportunidade traz coisas mais desagradáveis do que no mercado em alta.


Mercado em alta ou com sinais de mudança? Houve alguma divergência entre se o mercado continua bem ou se já dá sinais de mudança. Mas temos de perceber bem de que mercado estamos a falar. O mercado de Lisboa centro pode ter um comportamento muito diferente do da periferia. Tens de ser o especialista de uma zona geográfica específica para poderes dominar todo o conhecimento. Nunca se pode falar no mercado no geral pois há diferenças significativas de zona para zona. As transações nos mercados locais são rápidas, mas nacionalmente pode demorar algum tempo até se observar.


As variáveis gerais de mercado (perspetiva de baixa) são muito importantes para ajudar a fechar, gerindo o tema da dor e prazer. “E se a sua casa amanhã valer menos 50k, valeria a pena vender agora ou não?” Um bom diagnóstico aliado a uma capacidade de entender as necessidades do cliente é um modelo de trabalho que aumenta a probabilidade de servirmos melhor os clientes.


Em Shift temos de desenvolver a nossas capacidades de forma a sermos ainda mais competentes no serviço ao cliente.

A qualquer momento pode descer ou subir e por isso temos de estar preparados para esses eventos, para melhor servir o cliente. Depois temos também o tema da gestão de expectativas dos clientes – o que implica que existem “erros” de avaliação que podem ser mais penalizadores que outros. Uma margem de erro de 10% é muito diferente se errarmos para cima ou para baixo na gestão das expectativas do cliente

Nem todos vingarão porque nem todos estão preparados para o que vai acontecer!


Vamos ao resumo de ideias:

1. Lead Generation – é comigo eu resolvo! Prospeção, marketing e banco dados são a essência do nosso negócio.


2. É crítico trabalhar com clientes motivados – se não estiveres a fazer contactos suficientes para encontrar clientes motivados tens de aumentar o tempo na tarefa.


3. Preços de mercado – bons tempos disfarçam maus hábitos. Quando o mercado é favorável deixamos de estar tão atentos. Agora temos de ter scripts afinados e qualidade nos estudos de mercado para conseguir fazer o que precisa de ser feito ao mais alto nível. A grande ferramenta de estudos de mercado são os consultores que sabem interpretar a informação que é dada.


Qual a tua experiência e opinião sobre esta matéria? Conheces o livro Shift? É um livro que fala sobre como os melhores consultores imobiliários enfrentam tempos difíceis. Fica atento, vamos partilhar o e-book.




댓글 2개


Milene Raimundo
Milene Raimundo
2022년 8월 05일

Grande resumo deste Mastermind. Trouxe-me muitas perspetivas das oportunidades de trabalho que se podem assumir para chegar a um resultado diferenciador. Que continuem estas partilhas, aprendo constantemente com a sabedoria das pessoas que são a Ábaco :)

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guilherminafolgado
guilherminafolgado
2022년 7월 30일

Artigo extremamente esclarecedor.

São cruciais todos estes tópicos, para a compreensão do todo.

Obrigada pela partilha do e-book.


Guilhermina

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